ต่อรองอย่างไรไม่เป็นรอง

"…'การเจรจาต่อรอง' ที่อยู่ในชีวิตประจำวันของเรา ทั้งในเรื่องส่วนตัวและการทำงาน แน่นอน การเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ข้อสรุป มีทั้งที่จบอย่างสวย แบบ 'happy ending' ไปจนถึงเรื่องที่หาทางออกไม่ได้ กลายเป็นเรื่องโศกนาฏกรรมที่ไม่มีใครคาดคิด…"

“กลางวันนี้ไปทานข้าวร้านไหนดี?” ร้านญี่ปุ่นครับ เจ้าบอนด์ ลูกชายคนโตชิงตอบก่อนคนอื่น ในขณะที่ผมถามกลับไปว่า ร้านเวียดนามจะดีกว่าไหม คุยกันไปมาจนได้ข้อสรุปที่ร้านไก่ย่างส้มตำข้างบ้าน ตามความเห็นของผู้มีอำนาจสูงสุดในบ้าน พอไปที่ร้านก็ต้องเจรจากันอีกหลายนาทีกว่าจะได้ข้อยุติว่าจะทานอะไรกันบ้าง ถือเป็นตัวอย่างให้เห็นถึง 'การเจรจาต่อรอง' ที่อยู่ในชีวิตประจำวันของเรา ทั้งในเรื่องส่วนตัวและการทำงาน แน่นอน การเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ข้อสรุป มีทั้งที่จบอย่างสวย แบบ 'happy ending' ไปจนถึงเรื่องที่หาทางออกไม่ได้ กลายเป็นเรื่องโศกนาฏกรรมที่ไม่มีใครคาดคิด 

จอร์จ กิฟฟี่ จูเนียร์ (George Giffe Jr.) อดีตอาจารย์มหาวิทยาลัย ผันตัวเองเป็นนายหน้าขายบ้าน และหวังรวยทางลัดด้วยการลงทุนในบ่อน้ำมัน แต่ฝันสลายไม่เป็นท่า แถมภรรยาฟ้องหย่าและหอบลูกหนีไป แม้ว่าเขาจะพบรักใหม่กับซูซาน เจอร์เมน (Susan Germaine) ครูสอนเด็กอนุบาล ชีวิตรักก็ลุ่ม ๆ ดอน ๆ เพราะ กิฟฟี่ไม่สามารถหาเงินมาจุนเจือครอบครัวได้ ต้องขอเงินพ่อมาใช้ตลอดเวลา จนทำให้เขาเกิดความเครียด มีอารมณ์แปรปรวน จนถึงกับขั้นลงมือลงไม้กับซูซานบ่อยครั้ง ทำให้เธอตัดสินใจหนีกลับไปอยู่กับพ่อแม่ จนกระทั่งถึงวันแตกหัก เมื่อกิฟฟี่กลับไปง้อขอคืนดีกับซูซานแต่กลับถูกปฏิเสธอย่างไม่มีเยื่อใย แถมบอกว่าอย่ากลับมาให้เห็นอีก ในเย็นวันที่ 4 ตุลาคม 2514 กิฟฟี่จึงตัดสินใจไปเช่าเครื่องบินเล็กสองใบพัดเหมาลำของ Big Brother Aircraft เพื่อเดินทางไปเมือง Atlanta โดยอ้างว่าจะพาภรรยาที่เป็นโรคจิตไปพบแพทย์

หลังจากนั้น กิฟฟี่ได้ไปเยี่ยมแม่ที่ป่วยหนักที่โรงพยาบาล พร้อมไปลาพ่อโดยบอกว่าจะไปนอกเมืองซักพักหนึ่ง และได้ทิ้งจดหมายไว้ ซึ่งค้นพบในภายหลังว่าเป็นจดหมายที่สั่งลา และเพราะตนถูกสั่งให้ไปปลิดชีพคนที่ทำให้ชีวิตล้มเหลว หลังเที่ยงคืน กิฟฟี่ได้แวะไปที่บาร์ที่เวย์น วอลเลซ (Wayne Wallace) เป็นเจ้าของ พร้อมขอให้เขาขับรถไปรับซูซานที่ทำงาน เพื่อพาทั้งสองไปสนามบิน และแล้วเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝันก็เกิดขึ้น เมื่อกิฟฟี่ได้ใช้ปืนบังคับให้ทั้งสองตรงไปยังเครื่องบินที่นักบินติดเครื่องรออยู่ (ในยุคสมัยนั้น รถยนต์สามารถขับเข้าไปรับส่งผู้โดยสารได้ถึงตัวเครื่องบิน)

“ฉันถูกจี้บังคับ” ซูซานร้องตะโกน แต่กิฟฟี่รีบตัดบท บอกเบรนท์ ดาวน์ (Brent Downs) นักบิน และแรนดัลล์  ครัมป์ (Randall Crump) ผู้ช่วยนักบินว่า เขากำลังจะพาซูซานไปรักษา และไม่ทันที่ทุกคนจะตั้งตัว กิฟฟี่นำกล่องที่อ้างว่ามีระเบิดอยู่ภายใน พร้อมให้ทุกคนขึ้นไปบนเครื่องโดยที่ตำรวจไม่สามารถสกัดกั้นได้ทันก่อนเครื่องบินจะทะยานขึ้นเหนือฟ้า เขาเรียกร้องให้นักบินตรงไปคิวบา แต่ดาวน์บอกว่าเครื่องบินลำเล็กกว่าที่จะไปถึงได้ ไปได้ไกลแค่เกาะบาฮามาสแต่ต้องแวะเติมน้ำมันที่เมืองแจ็กสันวิลล์ ซึ่งใช้เวลาบิน 3 ชั่วโมง

แน่นอนที่สนามบินแจ็กสันวิลล์ เจ้าหน้าที่ตำรวจและ FBI ได้เข้ามาเตรียมรับสถานการณ์ พร้อมซักซ้อมแผนว่าจะรับมือกันอย่างไร และเมื่อเครื่องบินแตะรันเวย์ กิฟฟี่เห็นรถตำรวจ 2 คันแอบจอดอยู่โดยดับไฟหน้า จึงวิทยุไปบอกที่หอบังคับการบินให้รถตำรวจออกจากบริเวณนั้น พร้อมให้นำรถมาเติมน้ำมันโดยเร็ว มิฉะนั้นจะฆ่าตัวประกันทั้งหมด ในรถตำรวจมี เจมส์ โอ คอนเนอร์ (James O’ Conner) หัวหน้า FBI ทำหน้าที่เป็นผู้สั่งการ โดยที่เขาไม่เคยได้รับการฝึกฝนในเรื่องการรับสถานการณ์ในลักษณะนี้มาก่อน โดยเฉพาะในเรื่องการเจรจาต่อรองกับสลัดอากาศ (แม้ว่าในช่วงเวลานั้น (พ.ศ. 2508 - พ.ศ. 2515) จะมีเหตุการณ์จี้เครื่องบินกว่า 200 ลำ)

“ขอให้ดับเครื่องยนต์เดี๋ยวนี้ และยอมจำนน คุณไม่มีทางรอด เพราะเราได้ห้อมล้อมไว้หมดแล้ว” เสียงของคอนเนอร์ที่แข็งกร้าวและดุดัน ยิ่งทำให้กิฟฟี่เกิดความเครียดมากขึ้นเป็นทวีคูณ ดาวน์ นักบินได้ตอบกลับไปทางวิทยุว่า “ผมไม่คิดว่า เขาล้อเล่นนะครับ คุณควรจะเติมน้ำมันโดยเร็ว เพื่อความปลอดภัยของพวกเรา”

เวลาผ่านไปเกือบ 30 นาที โดยไม่มีความเคลื่อนไหวเกิดขึ้น จนกิฟฟี่ได้ปล่อยครัมป์ ผู้ช่วยนักบินลงมาเจรจาต่อรอง แต่ไม่สำเร็จ ก่อนที่จะส่งวอลเลซลงมาอีกคนหนึ่ง “เห็นไหมล่ะ กิฟฟี่เริ่มใจอ่อนแล้วและจะยอมจำนน เรากำลังเป็นผู้ชนะ” คอนเนอร์ได้พูดกับผู้ใต้บังคับบัญชา และด้วยเหตุผลประการใดไม่ทราบชัด เขาได้สั่งให้เจ้าหน้าที่ตำรวจนำรถเคลื่อนมาจอดขวางที่หน้าเครื่องบิน พร้อมสั่งให้ยิงยางล้อเครื่องบินเพื่อไม่ให้สามารถบินขึ้นได้ ก่อนจะพูดผ่านโทรโข่งว่า “คุณไม่มีทางรอดแล้ว กิฟฟี่ คุณยอมแพ้เสียเถอะ”

แต่แล้วเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝันก็เกิดขึ้น เมื่อมีเสียงปืน 5 นัด ดังขึ้นภายในเครื่องบิน และเมื่อเจ้าหน้าที่ตำรวจบุกขึ้นไปก็สายเสียแล้ว พบร่างของตัวประกัน ดาวน์ นักบิน และ ซูซานภรรยา ที่ถูกกิฟฟี่ยิงเสียชีวิตอย่างโหดเหี้ยม โดยที่เขาปลิดชีวิตตนเอง เป็น 3 ชีวิตที่สูญเสียแบบไร้เหตุผล ที่ทำให้ คอนเนอร์และเจ้าหน้าที่ที่อยู่ในเหตุการณ์ต่างตกตะลึง สถานการณ์จาก 'waiting game' กลายมาเป็น 'shooting match' นำมาสู่คดีฟ้องร้องจากญาติผู้เสียชีวิต ที่ศาลได้ตัดสินใจให้ชนะคดีได้รับการชดเชยจากรัฐ โดยคำพิพากษาได้สรุปว่า “เจ้าหน้าที่ควรจะมีการเจรจาต่อรองที่มีเหตุมีผล ก่อนที่จะบุกชิงตัวประกัน” โดยเฉพาะข้อมูลส่วนตัวของกิฟฟี่ ที่แม่ยายได้แจ้งเจ้าหน้าที่ในคืนเกิดเหตุว่า “กิฟฟี่เป็นคนโรคจิต ที่ไม่น่าไว้วางใจและมีปืนติดตัวไว้ตลอดเวลา”^1/

เหตุการณ์ข้างต้นเป็นจุดกำเนิดของการก่อตั้ง 'ทีมเจรจาต่อรอง' ของตำรวจมหานครนิวยอร์ก ที่ คริสโตเฟอร์ วอสส์ (Christopher Voss) อดีตเจ้าหน้าที่FBI เคยมีส่วนร่วมในทีมงานนี้ ก่อนที่จะเกษียณตัวเองและเขียนหนังสือ Never Split The Difference เพื่อรวบรวมเทคนิคการต่อรองที่กลั่นกรองมาจากประสบการณ์ของคริสที่อยู่ในวงการที่ยาวนานถึง 24 ปี^2/

วอสส์ผ่านเหตุการณ์การต่อรองอิงกับความเป็นความตายของตัวประกัน นั่นหมายความว่าในขณะที่เราอาจจะสามารถยอมพบกันครึ่งทาง แต่สำหรับวอสส์เขาไม่สามารถทำเช่นนั้นได้ และเชื่อว่า 'เวลาเราต่อรองกันมันไม่เคยมีการพบกันครึ่งทาง' และที่เรานึกคิดว่าเป็นเรื่องรอมชอมกันเป็น 'win win' ที่ต่างฝ่ายต่างได้ แต่เขากลับเห็นว่า เมื่อมีการประนีประนอมเกิดขึ้น นั่นหมายความว่าต้องมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ต้องยอมก่อน และอาจเป็นสิ่งที่ทั้งสองฝ่ายไม่ได้ในสิ่งที่องการ เป็นเพียงมารยาทและการรักษาหน้ากันมากกว่า เหมือนกับเราจะต้องถูกบังคับให้ใส่รองเท้าข้างละสีออกนอกบ้าน^3/

วอสส์ได้เสนอแนะแนวทางการเจรจาต่อรองที่เรียกว่า กลยุทธ์ให้ความเห็นอกเห็นใจ 'Tactical Empathy' เพื่อให้คู่เจรจาไว้เนื้อเชื่อใจ ก่อนที่จะเดินหมากต่อไป กลยุทธ์นี้เป็นอย่างไร ผมจะได้ขยายความใน Weekly Mail สัปดาห์หน้าครับ

รณดล นุ่มนนท์  (รองผู้ว่าการ ด้านเสถียรภาพสถาบันการเงิน ธนาคารแห่งประเทศไทย) 

แหล่งที่มา

^1/ Brantley Hargrove, A Nashville hijacking 38 years ago set the standard on how not to handle hostage negotiations, Nashville Scene, August 27, 2009
https://www.nashvillescene.com/news/a-nashville-hijacking-38-years-ago-set-the-standard-on-how-not-to-handle-hostage/article_e394a22d-e99d-52a5-b91e-b0ab20d5db31.html

^2/ Chris Voss with Tahl Raz, Never Split the Difference, Penguin Random House UK, 2016

^3/ Tanhnanchya, ต่อรองยังไงให้ได้ทุกอย่างที่ตัวเองต้องการ? I สรุปหนังสือ Never Split the Difference, The Zepia World, 5 กุมภาพันธ์ 2563
https://thezepiaworld.com/2020/05/02/never-split-the-difference/